(心裡的聲音)為什麼『良心』保險業務員這麼難?

最近愈來愈多網路留言/私訊,希望米飛能介紹優質「有良心」的業務員供洽詢。

曾經,我站在市場第一線,看盡人心的善良與貪婪算計,我認識許多如流星般耀眼稍縱即逝的百萬業務,也認識默默耕耘溫暖守護每一個保戶的北極星保險業務。套一句宮鬥劇《甄嬛傳》說的『咱們能算計的,皇上當然也能算計!』客戶與業務之間真的只能上演權力遊戲嗎?

為什麼這個掌管家庭風險轉嫁工具的行業社會觀感如此低迷,甚至可說是會被歸為貸款/薦股/靈骨塔買賣等「黑五類」拒接來電電話?

文中將討論只要能繳出「良民證」「高中畢業證書」的台灣壽險公司保險業務員,他們真的良知被狗吃了嗎?還是其實他們是含淚做公益服務社會呢?

為什麼我離開 成為這99個人之一?

不只一個人問我,你形象這麼好為什麼要離開(保險業)? 當上小主管,只要鞭策激勵底下的人坐穩業績,每月有組織收益、公司小存股(真的很少)和各種獎金,這不是爽缺是什麼?

我總是笑而不語。

但其實離開的原因再清楚也不過了!

身為一個有想法的小螺絲釘,我認為保險業管理業務制度與利益結構是最讓我無法繼續擔任管理職的主要原因。過往人文與社會學科的專業背景,讓我看透權力架構,再也無法當一隻『快樂的豬』等著被宰殺。

許多公司壓榨業務員的隱形成本與約定俗成的「習慣」都是讓這個產業加速進行去菁存蕪的原因,「反正(業務員)徵人先拐進來再說、不適任就會自己捲鋪蓋走人」。這樣的傳產思維下,業務員了不起就是浪費時間,以專業職人培養成本而言,公司可說是超低成本!

傳統壽險公司派出免費非典型「人資」靠業務員天羅地網增員刷業務員人數,希望養出一批批可以複製貼上的storm trooper保險銷售大軍。

殊不知這樣洗人的手法,卻是讓這個產業形象加劇惡化的開端。「今天我找來100個人,留下1個養成金牌業務這樣就夠」但大部分人沒有思考的是被洗出去的那99人!

這99個人離開後如何看待/廣告/說明這個曾經涉足的產業,你說不重要嗎? 2019年深冬,我離開這個經營7年的產業、成為這99個人其中之一,我告訴你,我們要說的話很重要!(你現在不就在看我的評論嗎?)

師傅領進門 修行在個人?

菜鳥業務,那正是最熱血沸騰的時期,眼中都是積極的、正向的、熱心的。

考取四大證照(壽險/產險/外幣/投資)、捱過緊鑼密鼓的公司教育訓練,就跟著前輩直接殺入槍林彈雨的保險實戰市場。

運氣好的,師傅前輩會引領你從同理客戶、解決客戶問題出發;運氣『更好』的,師傅前輩會問你「喜不喜歡每天早上睜開眼就聽見錢掉下來的聲音?」喜歡就依樣畫葫蘆,請你跟我這樣做,保證你一季成長為百萬業務!

這兩種師傅都有,只是比例相差懸殊。

前者可能沒有爆量的徒子徒孫,但訓練出來的鐵定都是絕地武士等級的保險設計師。後者通常有濃厚業務「賺快錢」單位氣息,家大業大聲音大,烏壓壓一堆人團進團出;只不過每個月看到進出電梯的都是陌生面孔,業務流動率極高。

傳產制度和無底薪不安全感雙重夾擊

記得曾經訪問某科技業老闆對於「公司業務」的期待為何?當時那位大老闆說道:「業務就是公司與外界直接接觸的門面,專業知識固然重要,但我更看重質感與誠實。」

是啊!業務最重要的就是要誠實說明商品。

但這個工作任務卻因保險公司的利益分割制度而變相扭曲。

保險業務員的收入來源是抽取保單佣金,公司並不會給予基層業務專員任何底薪、但卻給予業務主任(及以上)職等底薪及獎金抽成。看似鼓勵基層業務向上流動晉升『主管』,只要業績夠人人都能擔任管理階層。但一個企業主管該有的前瞻思維、營運策略甚至誠正信實,卻從來不是保險公司業務升遷制度的考量。

這就像PS4《植物大戰僵屍》線上對戰遊戲,人人都想站上MVP魔幻舞台(救最多人/殺死最多敵人/治療最多隊友)卻忽略遊戲本身的目標:阻撓僵屍入侵人類社區。即使團戰輸了,這些專心累積站上魔幻舞台資格的玩家,依舊擁有輝煌的一刻!

當保險公司制度讓業務員都想站上「魔幻舞台」的時候,身為可憐的人類保戶,當然會覺得自己莫名奇妙被犧牲吃掉了,進而持續加劇b2c關係惡性循環。

算命給紅包、餐廳用餐給服務費 保險諮詢卻24小時免費暢聊?

保險的真諦是轉嫁日常生活中可能會遭遇的各種不確定性風險,但保險業務員卻需要每次都冒著不確定性極高的交易失敗風險,愈挫愈勇地大量接觸客戶卻不保證今天的收入,這不是很弔詭嗎?

我們面臨人生重大決策時,會尋求宗教的力量,卜卦、算命、算塔羅牌等…尋求靈性指引,並給予「分析師」算命師透露天機該付出的金錢補償紅包。

在服務優質的餐廳用餐,外場員工提供良好的用餐體驗,我們也不會對於結帳時餐廳都會自動加上的10%服務費感到惱怒。

但是,當須徵詢人生重大風險轉嫁意見時,人們卻像是對待滯銷商品一樣,呼之即來揮之即去,保險業務員給予1對1的專業諮詢服務,卻無法得到該勞動時間所應換取的知識報酬。

「談錢傷感情」但業務員也有貸款要繳,也有小孩要養,也想跟一般人一樣任性說走就走休假旅行去。當一段時間後『良心』業務員發現他帳單繳不出來、無法有效改善生活品質時,或是有更棒的工作邀約(例如:學習數位行銷轉戰自媒體及UX其他應用場景)他就會退出這場遊戲。因為這些機靈、善良、圓融處世的超能力工作者,是無法接受不平等對待太久的!

畢竟,賺錢有很多種方法和途徑,認真跑外送平台當外送員也能月入十萬。若以利誘人,最後將因失利而散。孔孟儒學的道理,至今依舊耐人尋味,你覺得呢?

關於米飛愛生活

我是米飛, 曾擔任富邦人壽業務主任,2018 年起轉任全職煮婦兼自由作家。在空閒時間,我喜歡撰文分享過去協助顧客理賠申請的打怪經驗!

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